QDII基金对于很多客户还比较陌生，但从目前来看，随着投资市场的变化，此时恰恰是投资QDII基金的好时机。
进入2015年，经历黄金十年的房地产市场继续萎靡不振，而积弱已久的中国股市却再次转牛，上证指数一路飙升并稳定在3000点上。投资市场的变化，意味着理财客户的投资布局也必须顺势发生改变。
对于理财经理来说，把握客户的心理变化是帮助客户做好理财规划和销售产品的关键。从目前来看，一方面股市上涨带来了明显的财富效应，很多股市中赚钱的客户渴望维持收益增长，而踏空的客户更有投资冲动；另一方面，房地产市场的萎靡不振，乃至实体企业的经营困难，导致了大量客户将资金从实体企业和房地产市场抽出，意图寻找更佳的投资方向。所以，客户目前普遍有着较强的投资意愿，也愿意承担一定的风险，和以往非常专注于保守固定收益类产品相比有了较大的心理变化。因此，对于理财经理来说，把握住客户心理变化，同时顺势引导客户选择合适的投资品种是今年非常重要的工作。
从目前的投资市场来看，对于大部分投资者来说，投资A股市场已经是轻车熟路了，对于公募基金甚至股指期货投资者也有了相当了解。但是对于QDII基金，很多客户还比较陌生。而目前恰恰是投资QDII基金的好时机。
最简单的QDII基金种类，是中国公募基金公司发行的那批QDII基金，可以用人民币直接购买，而不同的QDII基金有各自的投资方向，例如原油、美国股市、黄金、港股等等。它可以说是目前最简单的国内投资者直接投资境外的方式了。
如今，QDII基金机会很多，值得投资者作为除了A股以外的投资选择。一方面，目前从全球来看美国经济一枝独秀，美联储已经开始逐步调整政策结束QE甚至开始走上加息的道路；另一方面，美元开始全球资本回流，从各新兴市场和大宗商品撤出流回美国，很多以往强势的新兴市场股市和大宗商品都出现了暴跌。其中最典型的就是原油，原油一度急速下跌突破50美元，这可以说是最近10年来都不多见的。
对于投资者来说，在这样的市场上孕育着两种机会。一种机会叫做顺势而为，可以顺应目前美元回流的形式，以美元形式投资在美国市场上，主要是美国的股市，在此情况下利好美国股票。这种做法比较稳健，但是收益未必会很高，只能说是随大势波动。另一种机会就是逆向抄底，在一些超跌的市场逢低建仓，寻找合适的抄底机会，押注经济反弹。这里很多客户关心的是原油的投资机会，因为之前原油的大幅下跌过于急速，确实具有抄底的价值所在。而如果要跟踪原油指数，石油相关的三只QDII基金则是最佳的选择。
另一方面，目前人民币对美元有逐步贬值趋势，以往的盯住美元策略开始松动，肯定不会对美元大幅升值，这样就为投资QDII基金创造了良好的环境。以往在人民币升值阶段，投资QDII基金会遇到了很大的汇率问题，虽然境外投资是赚钱的，但是又会被人民币升值所抵消，而如果是人民币贬值，则会变成额外的汇率收益，因此对于不看好人民币或者是有移民、留学等境外投资需要的客户来说是更为适合。
那么对于理财经理来说，此类QDII基金又该如何引导客户购买，在营销过程中又需要注意什么？这方面还是有不少值得注意的技巧和关键点。
关键点一：不是每个客户都适合，必须挑选目标客户
理财经理必须清楚知道，QDII基金不保本，也不保收益，是属于高风险投资品种，因此绝对不是每个客户都合适。只有那些有较高收益要求，愿意承担一定风险，愿意投资浮动收益型产品的客户才合适。那些求稳健，收益要求不高，而且一定要本金保障的客户并不适合此类投资。目标客户如果没有挑选对，很容易导致“MISS SALE”，从而引发客户不满和投诉。
例如，对于一些企业主、曾经的房产投资客和股市玩家来说，他们本身就在投资市场上摸爬滚打多年，有较高的收益性要求，对投资市场也有自身的判断，此类客户就是比较好的目标客户。而如果是依靠省吃俭用省下来的钱做投资理财的工薪阶层，以及一些年长客户，肯定不适合此类投资。
关键点二：请确保你的客户有明显的投资认知
有明显的投资认知，是指客户主动地对某一方面的投资有较强的投资意愿，包括有自我的判断分析能力。理财经理在这里比较容易犯错的就是，往往会把自己的投资认知强加给客户，而引导客户购买自己不熟悉的投资品。
QDII基金本身就是全球配置，因此每个基金几乎投资方向都不相同，这就要求理财经理要非常了解基金本身和投资市场的变化。那么对于目标客户来说，如果能够对此类基金感兴趣，一般都是有自身的投资意愿和方向选择。
例如，有些客户是觉得原油价格比较低，觉得可以抄底，过来寻找投资产品，寻求专业人士的建议。有些客户可能是觉得想要投资港股或者别的新兴市场股票，每个人的意愿都不一样，作为理财经理必须充分了解客户意愿，给出客观真实的建议，而不是主观意见的强加。因为根据以往经验，有很多客户在产品亏损后，会投诉理财经理，原因是认为自己并不了解该区域，但是受到理财经理力推而出于信任才投资，这类客户就是没有明显的投资认知。
关键点三：一定要给出客观的评价
作为一款浮动收益型产品，理财经理在推荐时一定要心里默念“客观”两个字，除了客观地介绍基金本身的投资结构，投资范围外，在介绍历史业绩时候一定要尊重客观性。特别是当客户问及未来预期收益的时候，我们只能以过去历史的统计数据来解释，不可自己主观上把过去的历史业绩照搬去未来。
例如，当客户比较关注某只基金，发现过去这只基金在过去三个月里大涨了30%，客户一般都会问起理财经理对他未来的预期收益，你绝对不能说：那我估计未来也能涨个30%或者是最少20%，这种都极易引起误导销售的。我们只能拿出专业机构或网站的统计数据给予这些基金的数量分析，例如贝塔系数、阿尔法系数、过去几年的平均收益、标准差等等，来告诉客户这只基金过去整一个阶段的运作情况，而非短短几个月的收益情况，这样就能让客户有一个直观的判断。当然，怎么去看待这些数据，就要看每位理财经理的基本功了，只要花点功夫并不难掌握。
关键点四：合理引导是销售的关键，要注意引发客户需求
很多理财经理反映QDII基金不会卖，其实主要问题在于没有掌握引导技巧。如果你选择的是前面所说的合适的目标客户，就比较容易成功，这些目标客户一般都是有比较强的投资收益性要求，愿意冒一定风险。但是我们得确保这些客户可以自行判断风险做出投资决定，而不是理财经理强加于客户身上。一般对于此类基金来说，可以遵循以下三个步骤进行引导：
第一步：提示客户考虑别的投资方向也有不错的投资机遇。对于客户来说，一般A股的市场是比较了解的，我们在推荐QDII基金中，可以首先告知目标客户，除了A股外海外一些市场在目前时间点也有投资机会，并且需要简明扼要地将这些投资机会告知客户，从而引发客户的兴趣或认同。
例如，可以和客户这样说：目前原油快速下跌，之后又开始反弹，现在油价几乎是上一次金融危机来的最低，很多国际炼油公司都纷纷减产，小公司都倒闭，就连很多产油国例如委内瑞拉、俄罗斯、伊朗都支撑不下去，这样的油价肯定不是正常价格，对于我们来说可能是一个比较合适的逢低介入的投资机会。现在有专门投资国际石油的QDII基金，购买方便，人民币就可以直接购买，您需要了解下吗？
第二步：重点向客户介绍投资市场的变化和投资价值所在，而非直接介绍产品本身及产品以往收益率。对于QDII基金来说，投资的是整个市场的大势而非个股，因此整体形势是非常重要的。那么客户为什么会选择，也是和这块市场的投资价值有关，理财经理需要把投资价值深入浅出地告诉客户，让客户认同，而不是简单粗暴地告诉客户：某某基金过去3个月涨了30%，现在估计还要继续涨，你放心买好了
第三步：在交谈中，要发掘客户的需要，最好是了解到客户的资产配置情况，然后做相应的资产配置。例如，可以在交谈中判断客户其他的资产分布情况和客户背景，从资产配置的角度给客户合理建议。如果客户资金量很大，在A股、房产等都有较多投资，可以建议客户先少量尝试下QDII基金投资，了解海外市场情况。如果客户有较多的投资经验，本身对境外市场有较强认识，也可以建议客户按照自己的判断多做些基金等等。
关键点五：一定对客户强化风险概念
理财经理必须明确地告诉客户最差情况，表明此类产品不保本不保息，可能会发生亏损。但是我们并不是要吓唬客户，而是要告诉客户遇到这类情况怎么办，例如帮助客户事先确定止损线，避免损失扩大；若客户高度看好此板块，发生下跌时可以选择建议客户补仓；若基金和投资区域发生重大不利变化，建议客户及时清仓等等。另外理财经理一定要强调，自己也会随时留意客户投资资产，及时给出客户建议，做好售后服务工作等等。
在当今的背景下，很多投资市场均孕育着机会，理财经理一定要抛开成见，合理地挑选和引导客户，才能满足客户新阶段下多方面的投资要求。
