Cuando se hace una propuesta a directivos, incluyendo el Director General, Director Técnico, Director Operativo, Director Financiero, es necesario recordar que el enfoque de ellos es resolver problemas y hacer que la organización tenga éxito.
De acuerdo con el portal especializado www.EffectiveCommunication.com.au, los directivos no están interesados en cómo se resolvió algo, sino en que esto ya no sea un problema.
Los directivos son personas bastante ocupadas. La manera en que abras o posiciones tu presentación o reunión es algo crítico. Justo desde el comienzo, tus ideas deben ser claramente expresadas.
A medida que continúas, ten presente la claridad y la concisión. Si dices bien las cosas, serás escuchado.
UNO. Empieza estableciendo algo de contexto. Obviamente directivos van de reunión en reunión. En pocas palabras dales un trasfondo, aún si ya les has enviado un Resumen Ejecutivo desde antes. ?El mes pasado ustedes me solicitaron investigar opciones para un componente clave en nuestro proceso de manufactura debido al incremento en costos. Hay tres posibilidades.? Y aquí manifiestas tu recomendación.
DOS. Normalmente los directivos tienen una gran amplitud de conocimiento, pero no tienen tu profundidad. Ellos quieren tus sugerencias. Desde la perspectiva del directivo, ¿qué es importante saber acerca del tema para el como individuo? ?De las tres opciones, recomendaría fuertemente XXX por encima de las otras dos.?
TRES. Mientras más vívido sea tu lenguaje, más fácilmente obtendrás la atención de los directivos. Adjetivos y adverbios fuertes son fundamentales para llevar al directivo a ver la importancia de resolver la situación. ?Necesitamos actuar de inmediato ya que las ventas se han disparado y el suministro de nuestro componente actual es bajo.?
CUATRO. Enfatiza los beneficios y resultados comerciales. Los directivos se enfocan en cosas como el balance, la participación de mercado y el retorno en la inversión. Si el directivo considera tu opción, el querrá ver los beneficios y resultados comerciales. Se consciente de que ellos no son persuadidos con clichés. Si puedes cuantificar o añadir medidas, esto ayudaría a ganarlos. ?Con este nuevo componente yo creo que ahorraríamos 1,4 millones en los próximos 16 meses. Nuestros ingenieros nos informan que los resultados iniciales son positivos. El componente ha sido confiable en 5 de 6 pruebas.?
CINCO. Valida tus puntos. Mucho depende de que un directivo tome la decisión correcta. El desafío que tienes como presentador es organizar todo lo que sabes y elevar tus ideas a un nivel directivo. Siempre es una tentación entrar en mucho detalle. Asegúrate de mantener un alto nivel. A medida que continúes la conversación, define los riesgos y las oportunidades. Una gráfica de las ventajas y desventajas ayudará a aclarar a simple vista, asumiendo que tu gráfica o imagen visual no luce como una tabla optométrica.
SEIS. Ejemplos específicos también son importantes. De hecho, algunos expertos dicen que estos son obligatorios cuando tratas de influenciar.
SIETE. Prepárate para la oposición. Hay mucho en juego cuando un directivo comete un error. Anticipa que van a haber preguntas. Supone de que depende la decisión de ellos y sabrás la mayoría de las preguntas. Siempre responde de manera concisa. Si ellos quieren más información ellos harán una pregunta de seguimiento. Ten listas algunas diapositivas escondidas o entregables.
OCHO. Resume. Indudablemente has escuchado el viejo axioma: ?Diles lo que vas a decirles, diles y diles lo que les has dicho.?
NUEVE. Nunca te vayas sin una fuerte recapitulación. Si hay acciones que tu debes tomar, asegúrate de enumerarlas. Si hay acciones que los directivos deben tomar, manifiesta específicamente cuáles son y para cuándo. Recibe confirmación de que ambas partes están en acuerdo. Presenta tu mensaje conscientemente.
DIEZ. Mantén tu atención en el directivo todo el tiempo. No te intimides. Ellos quieren que tu tengas éxito. Demuestra tu seguridad mirando a la persona a los ojos, pausando con frecuencia para que tus puntos sean entendidos y inclinándote hacia la mesa (cuando estés sentado).
ONCE. Usa tus manos para enfatizar tus ideas. Mira, actúa y suena como alguien que sabe de lo que habla!
Si sigues las indicaciones antes mencionadas, te ayudarán a trasmitir tus ideas. Informarás, influenciarás y persuadirás mejor a tus directivos.
